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Descrição do livro
Dieses Fach- und Arbeitsbuch vermittelt die zentralen Aufgaben einer professionellen Vertriebsleitung verständlich, strukturiert und praxisnah. Behandelt werden die Organisation und Steuerung des Vertriebs, die Einordnung des Vertriebs in die Unternehmensstruktur sowie der Aufbau effizienter Vertriebsabteilungen. Weitere Schwerpunkte sind Kundenmanagement, Key Account Management, CRM-Systeme, Außendienstplanung und die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Verkauf. Das Buch zeigt, wie aus Marktanalysen, Kundensegmentierung und Wettbewerbsbeobachtung tragfähige Vertriebsstrategien entstehen. Produktpolitik, Preisentscheidungen, Vertriebswege und Kundenbindung werden dabei ebenso berücksichtigt wie Marketingmaßnahmen und die Auswahl geeigneter Vertriebspartner. Ein umfangreicher Praxisteil behandelt den vollständigen Vertriebsprozess: Darüber hinaus werden wichtige Instrumente des Vertriebscontrollings erklärt. Dazu gehören Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung, Kunden- und Produkterfolgsrechnung, Prozesskostenrechnung, Vertriebskennzahlen, Balanced Scorecard, Forecasts und Budgetierung. Weitere Kapitel befassen sich mit moderner Personalführung, Motivation, Mitarbeitergesprächen, Feedback, Empowerment, Zeitmanagement sowie Kommunikations- und Verhandlungsstrategien. Ergänzend vermittelt das Buch Grundlagen der Verkaufspsychologie und zeigt, wie Käufermotive, Kundentypologien und unterschiedliche Verkaufsstile in der Praxis berücksichtigt werden können. Das Buch eignet sich für angehende Vertriebsleiter, Beschäftigte im Verkauf und Außendienst, Key Account Manager sowie Fach- und Führungskräfte, die ihre Kenntnisse in Vertriebssteuerung, Führung und Kundenmanagement systematisch erweitern möchten. Hinweis: Dieses Buch wurde unabhängig und mit Unterstützung von ChatGPT erstellt. Es ist kein offizielles IHK-Lehrmittel und nicht IHK-konform. Es ersetzt keine Rechts-, Steuer-, Personal- oder Unternehmensberatung.
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